Логотип магазина GlassCode Логотип магазина GlassCode Логотип магазина GlassCode Логотип магазина GlassCode

Главная /  Новости и статьи /  Интервью: Михаил Сафин и рынок алюминиевых конструкций

Интервью: Михаил Сафин и рынок алюминиевых конструкций

14.04.2017

Сегодня на отечественном рынке алюминиевых конструкций работают российские производители и поставщики, выполняющие объекты разной сложности. Руководитель одной из таких компаний Михаил Сафин согласился ответить на наши вопросы, касающиеся рынка алюминиевых конструкций.

 


Михаил Сафин является заместителем Генерального директора компании ООО "СтройТорг", сферой деятельности которой является производство алюминиевых конструкций и сервисное обслуживание. Сам Михаил в бизнесе с 17 лет. Начинал простым рабочим, и на сегодняшний день является руководителем компании. Всему учился сам на практике, обучению очень способствовало большое желание выполнять свою работу, как можно лучше и качественнее. С годами кроме навыка добавился большой опыт, который позволяет Михаилу заявлять о себе, как о специалисте высокого класса. Мы давно знакомы с Михаилом, поэтому интервью прошло в рамках неформальной дружеской беседы.

 

- Какое место в твоем бизнесе занимают алюминиевые конструкции?

-  В моем бизнесе – это ведущее направление. Мы занимаемся рекламациями, досудебными экспертизами, производством конструкций, следим за новинками и последними тенденциями на рынке алюминиевых конструкций.

 


 

- Как ты охарактеризуешь алюминиевые конструкции в сравнении с ПВХ на данный момент и в перспективе?

- Я считаю, что в настоящее время алюминиевые конструкции используются не так массово, как это могло бы быть. В основном применяются более простые и дешевые алюминиевые конструкции – раздвижки, двери в магазины. Хотя если взять любой прайс компаний, занимающихся алюминиевым профилем, там представлено намного больше наименований окон, дверей, раздвижек и всего остального, но как показывает практика, спросом пользуются только двери и дешевые раздвижки. А на самом деле профиль бывает очень интересен и по внешнему виду, и по своей структуре, и по количеству уплотнителей. Но потребитель тяготеет к либо "холодному", либо к "теплому" самому дешевому профилю.

- Это связано с недостатком бюджетов или рынок не сложился, или у заказчика еще недостаточно понимания?

- Прежде всего, это связано с дефицитом специалистов, которые грамотно и подробно могут представить свой продукт. Менеджеры компаний предлагают клиентам, то, что на сегодняшний день продается, а в подробности никто не вдается – что есть, а что можно предложить. И у клиентов возникает закономерный вопрос: какой профиль самый хороший? Что выбрать? На мой взгляд, лидером на этом рынке является профиль Schuko (Шуко), премиум сегмент.

- А российских аналогов не достаточно?

-  Многие производители пытаются делать подобные профили, они что-то используют от Шуко, но не до конца.

- То есть можно сказать, что и рынок алюминиевых профилей еще не сформировался в том виде, чтобы конкурировать с ПВХ на равных?

- Я бы ПВХ даже рядом не стал бы ставить с алюминием. ПВХ – это эконом сегмент, где можно удобно, дешево, быстро что-то изготовить и поставить.

- Но есть же дорогие решения из ПВХ – люксовое, например.

-  Если рассматривать люксовое ПВХ, то оно как раз получится по цене алюминия. Тогда встает вопрос: а зачем вообще рассматривать ПВХ, если цена одинаковая, но при этом пластик визуально более массивный, а алюминий более изящный, ПВХ намного тяжелее, а алюминий более легкий, более элегантный и экологичный, и в отличие от ПВХ он ничего не выделяет. Применительно к себе, я бы поставил либо алюминиевые окна, либо деревянно-алюминиевые в профиле Schuko (Шуко) премиум сегмент, а выбор за заказчиком – чистый алюминий или с деревом, но не ПВХ. Ведь первоначально ПВХ разработали для технических помещений, производств, но, ни в коем случае не для жилья. Я бы рекомендовал использовать ПВХ, если заказчика ограничивает бюджет или для мелких заказов, когда необходимо, например, поставить  одно окно. ПВХ можно сравнить с серийной мебелью, если остались остатки, то их можно использовать в дальнейшем производстве изделий, а алюминий имеет достаточно много позиций в сборке одного окна - в этом плане с ПВХ намного проще.

 


 

- Насколько я знаю, раньше на заказы у вашей компании имелся порог, т.е. до определенного количества заказ был не интересен. Сейчас это изменилось? Рентабельно ли предпринимателю заниматься на этом рынке средними и мелкими проектами?

-  Я участвую в любом тендере, отталкиваясь от стоимости материала. Прикидываю, какой могу взять материал. С коэффициентом накрутки образуется себестоимость изделия. И если, как говорится, меня "прогибают" по цене, и становится неинтересно работать, то я и не беру такие контракты. Как руководитель и участник коммерческого предложения я вижу, что рентабельно или нерентабельно. Мне кажется, что алюминий по сравнению с пластиком на 10 позиций выше в плане рентабельности, а насколько свободен или несвободен рынок алюминиевых конструкций, то, на мой взгляд, потенциал просто очень велик.

- Есть ли смысл начинать заниматься алюминиевыми конструкциями начинающим предпринимателям, или эта ниша уже прочно занята?

- Здесь надо определиться с направлением начинающих предпринимателей. Если кто-то хочет заняться производством окон и дверей – это одно, а если кто-то хочет заняться реализацией, перепродавать наши изделия – это второй вопрос. Как и первое, так и второе – это достаточно интересно, и ниши на рынке есть.

 



- А ты позиционируешь себя одновременно, как производитель и как подрядная организация?

- На сегодняшний день я позиционирую себя как производитель и как специалист по рекламациям. В компаниях, занимающихся рекламациями в городе Москва, такие специалисты есть, но я занимаюсь этим на таком серьезном уровне, что считаю, конкурентов пока у меня просто нет.

- То есть можно сказать, что это сервисное обслуживание?

- Да. Только в масштабах крупных объектов. Ко мне обращаются с проблемами, и я как специалист выявляю проблему, пытаюсь понять в чем причина, то есть провожу диагностику, а потом, так сказать, "даю лекарство" - объясняю, что надо сделать, чтобы избавиться от этой проблемы. Довольно часто мы можем обойтись минимальными средствами по устранению причины, и не заказываем новые изделия.

- Можно сказать, ты в чистом виде торгуешь экспертизой?

- Да, мы занимаемся экспертизой. Я работаю очень плотно с МГСУ (Московским государственным  строительным университетом). Там есть стенды, где мы производим испытания фурнитуры на отрыв и открывания.

- А с точки зрения поставок, ваша компания работает как дилер?

- Мы занимаемся как производством, так и дилерской схемой. Например, у меня нет лицензии на производство противопожарных конструкций, но есть лицензия на их установку. То есть, противопожарные конструкции я перепродаю как дилер, и не вижу смысла покупать отдельно лицензию на их производство, так как по ним у меня нет полной загруженности. Основная работа связана с алюминием и нержавейкой.

- А как ты охарактеризуешь вопрос стиля, каких-то вкусовых вещей? Лучше проще, дешевле, надежней или оформление тоже играет роль?

- Я считаю, что клиент, который хочет заказать себе алюминиевое или дерево-алюминиевое окно, нацелен и на качество, и на внешний вид. Если человек приходит покупать Мерседес, он выбирает машину полной комплектации, которой он будет наслаждаться в процессе езды. Так же и здесь.

 


 

- А как ты прокомментируешь такой устоявшийся стереотип, что строители хотят скорей сдать объект, поставить недорогие однотипные изделия и не возиться с вкусовыми предпочтениям.

- Если в частном доме устанавливать окна из ПВХ премиум класса, у которых большее количество камер, то получится окно по цене алюминиевого. Другой вопрос: к кому обратиться, и смогут ли предложить достойный алюминий, потому что 90% компаний работают по шаблонной схеме. Нужно алюминиевое окно, и специалисты компании ни на секунду не задумываются, как одно должно выглядеть в конкретной ситуации и предлагают типовое решение. А ведь существует множество вариантов окраски, которые, например, могут быть бархатно-черными или бархатно-серыми, декорированными под дерево. Такой профиль у любого производителя хоть AGS, хоть Schuko бывает разным - более красивым и разным по форме, например, закругленным.

 


 

Я много поставил ПВХ окон, можно сказать, километры. Опираясь на свой опыт, считаю, что пластиковые окна нужно ставить в подвал, технический этаж, гараж, но если что-то более серьезное, то надо использовать алюминий. Если взять створку шириной 70 см. и высотой  1м.35 см. – 1 м.50 см., то разница по открыванию между ПВХ и алюминием будет мало ощутима. Но если поставить створку размером с дверь, то ПВХ очень сильно проигрывает алюминию. Для двери профиль ПВХ будет раза в 3 или 4 массивнее, чем алюминиевый. А качественный "теплый" алюминиевый профиль будет выглядеть изящней, его можно декорировать и прослужит намного дольше.

 


 

- А что прежде всего привлекает клиента? Качество, ассортимент, почему они хотят работать  с вами?

- В первую очередь ко мне клиент приходит за качественным хорошим окном и просит посоветовать, какое изделие выбрать. Дело не в том, какое окно круче, главное, чтобы оно было качественным. Мы уже отработали много изделий по разным объектам, и мои клиенты доверяют моим рекомендациям.

- То есть твои клиенты рекомендуют тебя знакомым и друзьям? Работает так называемое "сарафанное радио"?

- Да. 90% клиентов – это прямые рекомендации. И нет такого, чтобы они стали торговаться за копейки, люди пришли за качественным изделием и готовы платить, несмотря на кризис. Они адекватно относятся к срокам (у нас сроки 2 месяца) и согласны подождать.

- А какие профильные системы ты порекомендуешь? Или наоборот, не порекомендуешь?

- Главное, чтобы технически все было сделано правильно. Как специалист, я знаю многие тонкости в разных профилях. Встречаются некоторые производители, которые могут добавить что-то от себя, сам сталкивался с таким. Ко мне обратился клиент, у которого на новой двери стал вываливаться штапик. Для устранения дефекта понадобилось полтора часа. Оказалось, что производитель зачем-то добавил алюминиевый уголок, который и мешал всей конструкции.

- Раз зашел разговор, про специалистов, то хочется узнать, каких квалифицированных кадров не хватает? Конструкторов, продавцов, технических специалистов?

- Мне кажется, что конструкторы наиболее дефицитные специалисты, они просто вымирают как мамонты, дальше идут сборщики алюминиевых конструкций – сборщиков много – хороших мало. Молодежь, которая приходит на этот рынок, не всегда готова учиться. Я лично пришел в 17 лет и был увлечен процессом сборки, мне было просто нереально интересно и хотелось всему  научиться самому. А сейчас люди с другим подходом. В настоящее время в нашей компании сложился квалифицированный коллектив, но сменилось много людей. Наши специалисты держатся за свои рабочие места - у них стабильная достойная зарплата плюс хорошее отношение и взаимопонимание с руководством.

 


 

Проблема в том, что молодые не хотят обучаться. Мы берем с испытательным сроком, и за пару недель уже видно интересно человеку или нет. Если мы видим, что человек хочет и начинает обучаться, мы поднимаем заработную плату. На мой взгляд, у молодых людей до 25 лет совершенно потеряна моторика, люди инструментом вообще не владеют, всем хочется прийти и ничего не делать, при этом получать высокую зарплату. Среди приезжих тоже мало квалифицированных кадров, они считают, что работая в Москве, они должны получать 100 000 рублей, но редко кто задумывается, что эти деньги надо ЗАРАБОТАТЬ. Я считаю, чтобы получать такие деньги, мало просто ходить на работу, даже может быть и без выходных. Надо приносить доход компании, и зарплата станет выше. По истечении дня необходимо задать себе вопрос: что я сделал за свой рабочий день, и заработал ли я денег для компании? И зачем я здесь нужен? Тем более мы работаем по рекламациям, а значит, мы должны подходить с максимальной ответственностью. Мы – элита в строительстве, всю работу мы должны выполнять качественно и ответственно. А ответственность лежит на каждом рабочем, начиная от сборщика и заканчивая рабочим клининга - человеком, который занимается мойкой окна перед сдачей. Мы, кстати, еще занимаемся клинигом.

 


 

- Если ты занимаешься клинингом, то надо задать вопрос  о прочности стекла. На каком стекле лучше остановить выбор – на каленом или сыром, устанавливать энергосберегающие стекла, применять пленки?

- Очень хороший вопрос: какое стекло ставить? Какое лучше, какое хуже? Первое: нужно понять задачу. Добиться от стеклопакета все сразу будет очень сложно. Если вы живете рядом с дорогой и вам нужна хорошая звуко- и теплоизоляция – это один стеклопакет. Для этого существуют различные звукоизоляционные триплексы, которые имеют в своем составе звукоизоляционные пленки, и чем больше слоев, тем лучше. На теплоизоляцию стеклопакета влияют следующие факторы: толщина стекла, напыление (для энергосбережения, чтобы сохранять комфортную атмосферу в солнечный день, не давая перегреваться помещению), а также специальный газ, который закачивают в камеру, чтобы меньше уходило тепла, так как само стекло достаточно хорошо проводит тепло. Есть такая вещь, о которой знают немногие, а многие менеджеры вообще не знают – это размер камеры. Сложился стереотип, что если в стеклопакете три стекла и две камеры, то этот стеклопакет гарантированно теплый. Это неправильно. Есть минимальный размер камеры, и он должен быть от 12 до 15 мм. Если размер меньше, а я как специалист заявляю, что она должна быть не меньше 12-15 мм., тем холоднее степлопакет. Объясню почему. Если размер камеры меньше, то конвекция воздуха в камере осуществляется плохо, либо не происходит вообще. Движение воздуха в камере происходит как в природе – воздух нагревается и поднимается вверх, охлаждаясь, опускается вниз, происходит постоянное перемещение теплого воздуха. Если камера меньше 12-15 мм., то конвекция не происходит, и не помогут ни пленки, ни напыление, ни прочие хитрости, т.е. степлопакет не будет таким теплым, как хотелось бы. Приведу пример из своей практики. У нас с одним крупным застройщиком произошел спор, какой стеклопакет теплее - двухкамерный или однокамерный с большим размером камеры. Клиент попросил установить меня однокамерный стеклопакет, но по особой формуле. Однако специалисты застройщика возразили, что такой стеклопакет будет холоднее двухкамерного. Я им предложил сравнить стеклопакеты и рассчитать теплопроводность. Оказалось, что предложенный мною стеклопакет по теплопроводности гораздо лучше, коэффициент его теплопроводности составил 0,65 – 0,7, а у них - 0,8. Казалось бы, разница незначительная, но однокамерный стеклопакет оказался теплее. Таким образом, однокамерный стеклопакет со звукоизоляционным триплексом, с напылением, газом внутри и увеличенным размером толщины камеры оказался качественнее двухкамерного стеклопакета.

 


 

Возвращаясь к вопросу о закаленном стекле, на мой взгляд, лучше переплатить, но поставить  закаленное стекло или триплекс. Прежде всего, это – безопасно, но безопасно в первую очередь для себя, чтобы не порезаться от случайного удара. От воров оно не поможет защититься. От воров не убережет даже триплекс. Просто для того, чтобы его разбить понадобится время и больших размеров молоток. Второе – стеклопакет с закаленным стеклом или триплексом лучше переносит нагрузки, чем аналогичный с сырым стеклом. Использовать триплекс рационально в целях ограждения, например, когда стеклопакет находится на уровне пола, и тогда триплекс защитит человека от случайного падения. Стекло может лопнуть, треснуть, но человек не вывалится на улицу, повторюсь, для безопасности самого человека, но не от воров. И третье – триплекс поможет при повышенном шуме, его используют для звукоизоляции.


 

- Занимается ли ваша компания другими направлениями в области стеклянных решений – козырьками, перегородками, ограждениями?

- Наша компания этим не занимается, потому что мы сфокусировались в одном направлении – рекламации, и мои специалисты профи в этом деле.

-Это происходит потому, что тебе не нравится это направление работы или нет специалистов в этой области?

- Мой многолетний опыт позволяет мне утверждать, что имея много направлений работы и большой штат людей, которых лично не сможешь постоянно контролировать, в работе начнутся сбои. Распыляться я не люблю.

- А для себя ты стал бы использовать стекло?

- Я очень люблю стекло. Я сейчас строю дом за городом, у меня будет максимальное фасадное остекление. В самом доме я буду использовать стекло в отделке. В аэропорту Казани я увидел стены, отделанные стеклом. Возможно, это был крашеный триплекс, или триплекс с пленкой, и мне как специалисту очень понравилось. На мой взгляд, стекло имеет преимущества перед другими строительными материалами в масштабах большого размера. Например, перед камнем. Камень большого формата при его весе не обработаешь, а со стеклом сделать это значительно легче. При грамотном использовании стекла, можно вообще не использовать другие отделочные материалы в принципе, например, заменить кафель стеклом.

 


 

- А как ты относишься к таким модным темам, как подогрев внутри стеклопакета и украшение внутри?

- Мне нравятся стеклопакеты с так называемым "умным" стеклом, когда можно регулировать прозрачность. Это, конечно, дорого, но такие окна выглядят классно не только в офисе, но и дома.

- Я понимаю, что есть какие-то обязательства по неразглашению, но ты можешь похвастаться какими-то объектами?

- Конечно, можно. Я считаю, что это объекты, который строит мой застройщик, на мой взгляд, это - изюминка города. Мне нравятся, как они работают.

 




- А что можно сказать про рынок поставщиков? Достаточно материалов для работы?

- Я считаю, что в Москве вообще купить ничего нельзя. Мы сами постоянно занимаемся закупками. Ведь один и тот же продукт в Москве стоит неодинаково, цены могут отличаться в разы. Например, цена за стеклопакет колеблется от 2,5 тыс. за квадратный метр. до 5,5 тыс. И когда тебе продают дешевле, начинаешь сомневаться в качестве. Есть поставщики, которые используют дешевое сырье для производства. Это я сейчас хорошо разбираюсь и понимаю, где качественный продукт, а где нет. Везде проблема с квалифицированными кадрами. Менеджеры не знают свою продукцию и толком посоветовать не могут. Мне предлагают самому зайти на сайт и среди множества позиций определить, какое именно мне нужно изделие. Это что касается фурнитуры. С профилем дела обстоят лучше, здесь есть специалисты, которые могут подсказать и посоветовать. Поэтому не стоит бояться заходить на этот рынок и спрашивать, они отвечают и даже оперативно.

- А как ты оцениваешь своих конкурентов? Ты своих конкурентов видишь, или ты лидер в этой нише?

- Если рассматривать двери, которые устанавливают в магазины, то этой деятельностью, на мой взгляд, занимаются все, кому не лень. Если рассматривать окна или алюминиевые раздвижки, "теплые" книжки в алюминиевом профиле, мне кажется, что поле для деятельности абсолютно свободно. Спрос есть на все, что предлагается. Если предлагать такие изделия, информировать о новинках, то спрос на них будет.

- То есть необходимо повышать информированность клиента?

- Обязательно

- Значит и у нашего сайта тоже есть  возможность донести информацию до клиента?

- Конечно. Клиент должен знать, что он может захотеть. И чем больше будет знать, тем лучше и компаниям, и клиентам.

В заключение я хотел бы сказать, что тем, кто только начинает свое дело, не надо ничего бояться. Надо хотеть обучаться, делать, вникать во все, читать литературу, посещать выставки и быть в курсе новых тенденций. Надо жить своим делом, и тогда вы станете хорошим предпринимателем и руководителем. Дорогу осилит идущий.

- - 

Компания ООО "СтройТорг" представлена в нашем каталоге интересных поставщиков и подрядчиков светопрозрачных конструкций. Редакция сайта планирует развивать серию интервью с участниками рынка.




См. другие статьи по ключевым словам: интервью


Все статьи