Логотип магазина GlassCode Логотип магазина GlassCode Логотип магазина GlassCode Логотип магазина GlassCode

Главная /  Новости и статьи /  Интервью: Дамир Азизов о системе безрамного остекления Glas Marte

Интервью: Дамир Азизов о системе безрамного остекления Glas Marte

12.12.2017

Компания Glas Marte GmbH занимается производством изделий из стекла и фурнитуры для систем остекления. Семейное предприятие было основано в 1930 году в Австрии и за годы существования превратилось в ведущую европейскую компанию по обработке и производству различной продукции из стекла. Основными клиентами фирмы Glas Marte являются страны западной Европы: Германия, Австрия, Швейцария. 

О преимуществах системы безрамного остекления Glas Marte нам рассказал руководитель компании ГМ СИСТЕМЫ/GM SYSTEMS (GlasMarte) - Дамир Азизов. 



 

- Дамир, как вы оцениваете сейчас рынок светопрозрачных конструкций в сравнении с докризисным временем? Насколько произошло проседание рынка докризисного уровня, и есть ли сейчас восстановление? 

- На мой взгляд, рынок, безусловно, просел, продаж значительно меньше. Как правило, обращаются клиенты, которые уже работали с нами. Фактически новых покупателей – минимальное количество. Новые запросы есть, но это запросы, а не продажи. После предварительного расчета выясняется, что далеко не каждый клиент может позволить себе приобрести продукцию GM.

-  То есть, соответственно, падают объем продаж и средний чек?  

- Получается так, поскольку фурнитура производится в Европе. Входящий ценник зависит от курса евро, в стоимость входит и транспортная составляющая. Изначально системы, даже те, которые ставятся как внутренние перегородки, спроектированы и сделаны производителем как террасные для установки на улице, то есть требования к фурнитуре с учетом ветровых и атмосферных нагрузок значительно выше, это изначально продукт недешевый. 

 

 

- Значит продукция Glas Marte – это преимущественно изделия для фасадных систем?  

- Да, компания изначально делала все свои системы как безрамное остекление балконов и террас. Однако есть исключение GM TWINROLL - это единственная псевдотеплая система. В данном сегменте Glas Marte и не пытается конкурировать с продукцией Schüco (Шуко), которая производит теплые системы.

- А что значит псевдотеплая? 

- Псевдотеплая система – это значит, что производитель не говорит, что ее можно ставить в жилые помещения. То есть система создает буферную зону. Она не продувается, имеет 24-й стеклопакет из закаленного стекла, но она все равно не теплая, то есть не для жилых помещений. 

- А для веранды или зимнего сада можно ее использовать?  

- Да, конечно. Система имеет коэффициент 1,9 по теплопроводности, но если у Schüco (Шуко) есть термовставки, то здесь термовставка отсутствует. Систему как бы технологически разделили: ее можно сделать из двух или трех контуров. А у Schüco (Шуко) вся эта система монолитная. На сегодня уже об этом можно говорить: такие системы установлены партнером в Челябинске. Ширина видимого профиля составляет 40 мм. Подходит для остекления проемов высотой до 2600 мм. и весом створки до 90 кг.

 

 

-А вы и фурнитуру, и профиль тоже возите?  

-Да.  

А вы не думали о производстве конструкций из российского алюминия?  

- Дело в том, что компанией не рассматривался вопрос производства в России. Более того, есть системы, которые без закаленного стекла не поставляются. Это сиcтемы GM RAILING (ограждения), GM WINDOORAIL (французский балкон). 

- Они даже не доверяют российскому стеклу? 

- Не то чтобы стеклу, а именно вклейке стекла в профиль, но это как я и говорил относится только  GM RAILING, GM WINDOORAIL.  

- Если стекло разбивается, то менять его надо будет вместе с профилем?  

- Да. Но его достаточно сложно разбить, там еще есть другие составляющие. Учитывая транспортные расходы, это очень дорогая конструкция.  

- Значит компания производит в основном люксовые решения? Премиум?  

- Изначально производители делают ставку на качество. У компании достаточно серьезное конструкторское бюро, которое занимается расчетами, проверкой и несет ответственность за качество изделий. 

- А разброс цен существует? Или все держится в одном ценовом сегменте?  

- У компании огромная линейка систем. Если мы говорим об остеклении балконов и террас, то есть легкие системы для проемов высотой до 1800 мм., а для других целей есть более тяжелые на проемы высотой - 2800 и 3200 мм. Поэтому существует большой разброс в цене. Технические возможности позволяют подобрать системы, как с нижним, так и с верхним расположением кареток. Если каретки находятся в верхней части трека, это позволяет разместить стекло больших габаритов и сделать всю систему выше, а, соответственно, она получится дороже. Когда, в силу некоторых обстоятельств, нельзя установить несущую закладную сверху, чтобы на нее повесить закаленное стекло (закаленное стекло само по себе достаточно тяжелое), то есть, когда нельзя создать сверху массивную металлоконструкцию, на которую можно повесить полтонны стекла, предлагается решение с нижним расположением кареток, когда весь вес стекла ложится на основание. Данное решение реализовано в системе GM LIGHTROLL 10/12, где вверху стоит профиль, который никакой нагрузки не несет. Он просто поддерживает стекла в вертикальном положении, а вся нагрузка ложится на низ, и каретки находятся внизу. Так как в такой системе меньше набор профилей, и стекло получается ниже, вес стекла меньше, и не такие серьезные подшипники стоят в каретках, то в целом система получается дешевле. Именно данная система наиболее популярна и продаваемая в Европе.

 

 

 

- А вы как-то оперируете ценами, допустим ценой за кв. метр? Или каждая конструкция индивидуальна? 

- Дело в том, что в России дешевые системы по практике не продаются. Допустим, покупатель хочет установить дешевую систему. Ему предлагают GM LIGHTROLL 6/8. Это действительно очень легкая система. Я сам собирал ее на своем балконе, но потом пришлось разобрать. Не потому что она плохая, а потому что стекла выходят на Боровское шоссе – шумно и пыльно. Я ее снял и поставил стеклопакеты. Стало значительно тише. Если бы я жил за городом, и вид был великолепный, то зачем мне нужен был бы этот стеклопакет? Панорамное остекление в загородной тишине позволило бы любоваться окрестностями.  

Кроме того, каждая конструкция Glas Marte индивидуальна. Она не только отличается по размерам, но и по наполнению. По желанию заказчика в профиле может быть установлен противопыльный профиль или москитная сетка (не так давно у австрийцев появилась москитная сетка в системе безрамного остекления). Есть клиенты, которые хотят дополнительные функции, например, нижний фиксатор или комфорт-пакет как в системе GM LIGTHROLL 10/12. Значит, к стоимости системы еще прибавится немаленькая дополнительная сумма. Я все это объясняю клиентам. Поэтому ответить точно сколько стоит остекление 1 кв. м, я не могу, все зависит от конструкции, но это не дешево. 

Дешевые конструкции из рамного профиля Рrovedal есть у конкурентов. Они стоят дешевле, но это профильное остекление, а у Glas Marte - безрамное. В алюминиевом остеклении вряд ли ставят закаленное стекло (5 или 6 мм.), а у Glas Marte стоит закаленное стекло.  

- А в целом можно привести цену какой-то системы для заказчика? Понятно, что это все относительно, ну хотя бы порядок цен.  

- Нет, я боюсь такие цены называть, потому что все идет в комплекте со стеклом. Общаясь с заказчиком, я могу рассказать, из чего складывается стоимость изделия. Стекло стоит от 6 тыс. руб. за кв. м., но если это стекло оптивайт, или нанесен какой-то рисунок, то его цена может быть и 20 тыс. руб. за кв. м. плюс транспортировка и монтаж (25-30% от всей стоимости стекла и фурнитуры). В итоге 6 тыс. руб. умножается, например, на 12 м. кв., плюс грубо 200 тыс. руб. стоит фурнитура, и плюс эту сумму надо умножить на 25-30%. И, к примеру, монтажники могут сказать, что проем не позволяет повесить конструкцию и надо делать металлическую закладную, соответственно, человек заплатит еще и за эту работу.

- Значит можно сказать, что ваши клиенты - это премиум заказчики?  

- Да. Наши изделия - достаточно дорогой сегмент.  

- А с точки зрения бизнеса заказчиками могут выступать рестораны или развлекательные заведения?  

- Это могут позволить себе и частные клиенты - купить жилье и сделать там остекленную террасу. Понятно, что это не теплое остекление и достаточно дорогое, но человек, который имеет дорогое жилье, позволить себе это может. Коммерческие предприятия чаще пытаются экономить, поэтому их меньше. Хотя есть практика, когда внутренние телескопические системы GM TOPROLL 10/14 ставили в Сбербанке.

- А сборка конструкций производится на месте? Или привозится всё готовое? 

- Есть варианты. Можно купить комплекты фурнитуры с подготовкой под конкретные размеры заказчика - в поставку 4-6 недель или со склада в 6000 мм. в хлыстах, и самостоятельно нарезать и собрать.

- То есть у вас есть партнер-сборщик?  

- Да, конечно. Большинство покупателей фурнитуры GM - строительные и монтажные организации, уже знакомые с данным продуктом и покупающие именно профили без подготовки. Они работают непосредственно с конечным покупателем и предлагают ему готовый продукт. В некоторых случаях производитель рекомендуют делать подготовку на производстве в Австрии. Это касается системы GM LIGHTROLL 10/12  в исполнении с комфорт-пакетом. Конструктивно это выглядит так: на нижней шине есть, так называемая, пианинная клавиша, которая исполняет роль магнита. При нажатии на эту клавишу, зафиксированные в замкнутом состоянии створки, открываются. То есть, с внешней стороны система закрыта, а чтобы выйти наружу, изнутри, даже не нагибаясь, достаточно нажать на эту клавишу. Именно эту систему я рекомендую получать готовым к сборке продуктом. В крайней поставке текущего 2017 календарного года такие системы GM LIGTHROLL 10/12 с комфорт-пакетом доставлены покупателям из Москвы и Нижнего Новгорода.

- А ваши заказчики больше профессиональные строительные компании или есть частные лица?  

Практика показывает, что это не только строительные компании, обращаются и конечные потребители - сами заказчики. Допустим, компания предлагает заказчику решение от Glas Marte. Заказчик, владея средствами массовой информации, находит в интернете представительство компании в моем лице (иногда он не говорит, что физическое лицо, но я всегда имею обыкновение спрашивать: вы кто, и что хотите?). Клиент просит со скидкой установку определенной фурнитуры. Но наша компания установкой не занимается, поэтому мой первый вопрос: вы сами будете устанавливать? Я его предупреждаю: если вы сами, то, во-первых, у вас не получится, во-вторых, специфика закаленного стекла такова, что если вы не корректно померите, а такой вариант очень вероятен с 90% гарантией, то вы купите еще раз себе стекло, только не сами, а уже через строителей. А потом с какой стати я вам как физическому лицу должен давать какую-то сумасшедшую скидку? У меня есть партнеры – строительные компании, с которыми я достаточно давно работаю, и которые занимаются продвижением нашей продукции, и, естественно, за годы работы у них уже есть наработанная скидка. В лучшем случае я вам дам небольшую скидку, которую вы и не почувствуете. Сами вы стекло не подготовите, фурнитуру не установите, поэтому лучше всего работать с профессионалами, которые приедут и на месте посмотрят – можно ли эту конструкцию установить, посчитают, замерят, установят и будут нести ответственность за работу.

То есть вы работаете в основном с профессионалами 

 - Да. Предпочитаю работать с профессионалами, имеющими опыт работы именно с закаленным стеклом. Здорово, что таких компаний большинство. Они имеют от меня определенный процент скидки на фурнитуру, способны квалифицированно ее установить и заинтересованы, в том числе и в ее прямых продажах. Но в сегодняшних реалиях я не отказываю и частным клиентам, предварительно обговаривая с ними возможное взаимодействие, в том числе, с моими партнерами - инсталляторами.

Несмотря на то, что ценник на наши изделия всегда очень высокий, при этом находятся люди, которые могут перепродать фурнитуру. В нашей практике был такой случай. Устанавливали террасу в Перми (на сайте компании есть фото), причем делали наборную. Часть была из одного стекла и неизвестной фурнитуры, а часть заказчик захотел сделать на Glas Marte. Им поставили GM TOPROLL 6/8. В итоге мы выяснили, что они перепродали фурнитуру (со стеклом или без стекла). Она очень недешевая, а они смогли ее перепродать.

- А кто в этом случае отвечает по гарантии? Завод или монтажники?  

- Тоже отвечу примером из практики. Мне позвонил клиент и сказал, что скрипят каретки. Я не отказался их заменить, но потом задним числом понял, что каретки у других систем располагаются на одном треке. Система GM TOPROLL BALANS имеет два трека и две пары кареток. При такой конструкции стекла располагаются вертикально вниз. А когда каретки находятся на одном треке, то существует небольшой наклон. Я предполагаю, что заказчику установили каретки не на два трека, а на один. Тем не менее, каретки ему я поменял. То есть, заменой фурнитуры занимается компания, а за установку ответственность несет монтажная организация.

- Правильно я понимаю, что основной фишкой, за что заказчик выбирает ваши изделия, является функционал, а не дизайн, например?

- Нельзя сказать, что не дизайн. На самом деле система GM LIGHTROLL 10/12 имеет премии GERMAN DESING AWARD WINNER за 2014, 2015, 2017 годы. Дизайнерскую премию эта конструкция получила, в том числе, и за комфорт-пакет, но функционал изделий, безусловно, ценится в большей степени.

 

 

Все системы безрамного остекления делались изначально как террасные, поэтому способны выдерживать различные климатические нагрузки. У Glas Marte террасные системы - это их конек. В Европе не так много производителей, которые делают подобные системы. У Glas Marte достаточно большая линейка продукции. Есть финские системы - Lumon, но они принципиально другие. У них и конструкция другая: один трек, на котором створки ходят друг за другом. И чтобы открыть конструкцию, надо каждую створку отщелкнуть, сдвинуть, потом снова защелкнуть. И так все, например, 6 штук по очереди. Это достаточно неудобно. Мало того, в чрезвычайных ситуациях, допустим усиление ветра, эти створки надо закрыть. Снова каждую створку отщелкнуть, переместить, а когда стекло внизу не закреплено, а размер створки, например, 2 кв.м., и это надо сделать 6 раз, то человек на ветру с такой створкой чувствует себя крайне не комфортно.

У Glas Marte все значительно проще. Створки зафиксированы всегда сверху и снизу. Внизу находится нижняя направляющая (всего 16 мм.), то есть на нее можно наступать, там же расположен башмак, который фиксирует створку. Человеку достаточно просто сдвинуть эту створку, чтобы она заняла свой проем. И динамика совсем другая. Если требуется открыть створку справа, то она справа и откроется. У Lumon так сделать нельзя. Причем изначально системы Glas Marte изготавливались с водоотливом, чтобы был водосток. Но потребитель сказал, что дорого, тогда производитель предложил вариант с прямой нижней направляющей, удешевил конструкцию за счет отказа от водоотлива, чтобы покупатели решали эту задачу самостоятельно. Конкурентом Glas Marte не станет ни Lumon, ни конструкция DORMA, которая изначально не проектировалась как террасная, и не позиционируется производителем как террасная. Как она будет вести себя в ветер на улице? Некоторые клиенты ставят ее на открытом пространстве, но тогда и претензий предъявить не могут. Первым вопросом на претензию к качеству изделия от производителя будет: где вы ее установили, пришлите фотографии.

В отличие от упомянутых систем, конструкция Glas Marte - уличный вариант, который можно поставить внутри помещения, то есть, с точностью наоборот. Единственная система, которая не рассчитывалась на улицу - это GM TOPROLL BALANS, а основные системы все-таки ориентированы на ветровые и дождевые (взаимодействие с водой) воздействия.

- А с точки зрения мороза и перепада температуры?  

- Есть нюансы. Так как эта система террасная, то при колебании температур может деформироваться. Но если посмотреть сечение профиля, то можно увидеть нишу, в которую вставляется пластина. В климатических условиях нашей страны вначале надо закрепить пластину, а на нее навесить трек. Так как он свободно вывешен, то, несмотря на колебание температур, деформации уходят. Это актуально для длинных систем, стоящих на улице, но если система короткая, то пластина может не понадобиться, а если система находится внутри помещения, то вообще не нужна. 

- У вас на сайте написано, что Glas Marte компания семейная. Это как-то влияет на работу компании?   

- Есть минус на самом деле. в компании работают два брата, и у каждого свои интересы и свое видение. На сегодняшний день, я знаю, пытались сделать, чтобы руководитель был один.

- А есть ли плюсы от семейного бизнеса? В корпоративных структурах всегда больше хаоса. 

- В большей степени Glas Marte - акционерная компания, чем семейная. И акционерам выгодно получать большие дивиденды, поэтому там и появился управляющий, и проводится оптимизация предприятия. Это даже видно по каталогу, который стал несколько экономнее, но в отличие от DORMA (Дорма) каталоги компания дает бесплатно.

- А у вас в России есть конкуренты или в этой нише только вы представляете свою продукцию?  

- Есть продукты, которые пересекаются. Например, у DORMA (Дорма) есть великолепные внутренние откатные системы. Я иногда сам продаю конструкции DORMA (Дорма), потому что на них есть спрос.

-Дамир, что вы посоветуете нашим читателям. Где можно реализовать себя на рынке светопрозрачных конструкций? Это дизайн, строительство, монтаж?  

- Монтаж достаточно специфическая сфера, где можно промахнуться, допустить ошибку, потом ездить и исправлять ее, вплоть до того, что себе в убыток сработать. Поэтому я бы посоветовал работать с признанными компаниями. Я сам занимаюсь поставками из Европы, потому что европейские компании заинтересованы в качестве. Ради качества изделия компании иногда отказываются от некоторых заказов. Например, по козырькам есть определенные габариты стекла, есть штат конструкторов, которые считают нагрузки, в том числе и снеговые и ветровые. Допустим, нельзя сделать козырек больше определенного размера. Например, человек просит поставить ему два стекла по 6 мм., но компания на это не пойдет, потому что есть таблица стандартов, где уже рассчитаны габариты. И в конкретном случае это будут стекла минимум 8 мм., а то 10 мм. То есть, если компания продает продукцию, то она и дает решения, которые будут работать максимально долго, если их корректно установят – вот что еще важно. А то человек закажет закаленное стекло в шикарном профиле, а придет мастер с кривыми руками. Выставит ему створки "не в горизонт", где-то что-то не дотянет, не затянет, и створки за 300 000 руб. не будут закрываться. Человек претензии будет предъявлять не монтажнику дяде Васе, а производителю. А если бы установка прошла правильно, таких претензий не было. Поэтому и рекомендовать хочется строителей, которые работают с этим продуктом. Непрофессиональный человек может допустить ошибку, а стоимость ее будет достаточно высокая.  

- Дамир, спасибо за рассказ. 


--

Компания Glas Marte GmbH представлена в нашем каталоге интересных поставщиков и подрядчиков светопрозрачных конструкций. Редакция сайта планирует развивать серию интервью с участниками рынка.

 



См. другие статьи по ключевым словам: интервью


Все статьи